Мелихов скрытый гипноз практическое руководство. Скрытый гипноз: основные признаки. Образы и мысли

Набор взаимосвязанных техник скрытого гипноза, направленных на формирование необходимого внутреннего состояния собеседника. К данным техникам можно отнести следующее:

1. Погружение в образ
2. Перенос чувств
3. Сопровождение в будущем

Типичные обороты речи

Вы когда-нибудь (были, делали, чувствовали) ...

Только представьте себе …

Что Вы испытываете, когда...

У Вас когда-нибудь было так, чтобы...

Я представляю, как Вы...

Представьте, что Вы можете...

1. Погружение в образ

Когда люди что-либо воображают, они находятся в таком состоянии, когда все, что говорит собеседник, кажется правдой. Пусть они представляют не только желаемый для вас результат, но и приятные чувства, связанные с ним.

Примеры

Представьте себе на минуту, что полученные в результате тренировки навыки останутся с Вами на всю жизнь. Они помогут Вам, какую бы Вы профессию не выбрали в будущем. И Вы знаете, что обязательно этого добьетесь. Только представьте, какое у Вас возникнет чувство удовлетворения и уверенности в себе. Ведь Вы будете точно знать, что благодаря полученной подготовке справитесь с любой ситуацией. Звучит не плохо, Вы согласны?

– Чем ты занимался сегодня?

– Я работал.

– Ну и как дела?

– Как обычно.

– Да, интересно, как это бывает – всегда кажется, что происходит одно и то же каждый день, но однажды, в один прекрасный момент... может, это как раз твой день, когда все идет по-твоему... может быть, ты получаешь повышение или начальник объявит тебя лучшим работником месяца... и время летит, как на крыльях... Твой день проходит замечательно. Ты не можешь не улыбаться и чувствуешь себя замечательно, потому что у тебя прекрасное настроение. Ты мчишься домой. Рассказываешь жене. Вы празднуете это событие, и тебя все поздравляют. Ты как в раю, и испытываешь восторг. Каждый день может быть таким, и сейчас, я уверен, ты можешь с этим согласиться, не так ли?

Романтик обещает женщине сказку: «Я увезу тебя в дальние страны, мы построим дом, и у нас будет много маленьких детей...»

Волосы: – Я увидел твои волосы и был изумлен! Цвет твоих волос похож на цвет солнца, когда оно прорывается сквозь тучи! Манящий цвет, от которого нельзя оторвать взгляда, и хочется только смотреть не отрываясь!

Руки: – Твои нежные руки уже на расстоянии метра видит каждый мужчина, и каждый мечтает дотронуться до них хоть раз, чтобы ощутить их тепло, их чувственность и нежность! Их внутреннюю красоту. Руки – это отражение твоей души, и если бы я мог забрать себе одну руку на память, я бы никогда ее не отпускал!

Сумочка: – Какая красивая у тебя сумочка! Это отражение твоей жизни, она с тобой постоянно, она сопровождает тебя в любой ситуации, она твоя лучшая подруга, которая тебя никогда не предаст! Она знает все твои секреты, она разделяет с тобой счастье и невзгоды! Дай я прикоснусь к ней... Какая нежная на ощупь кожа. Я чувствую, как я прикасаюсь к твоей жизни!

Глаза: про глубину и отражение сущности и т. п.

– Только представьте себе, что Вы используете эти фразы на ком-либо, насколько сильный восторг Вы испытаете, осознав, что они действуют?

– Представьте себе, что вы пользуетесь..., что об этом скажут Ваши друзья?

– Три месяца спустя Вы стоите, смотрите на этого человека и думаете, а стоит ли...

– Как думаете, изменится ли Ваша жизнь в лучшую сторону, если Вы...

– Как Вы поймете, что приняли правильное решение, совершив...

2. Перенос чувств

Примеры

Она шла из одного конца вагона в другой, придерживаясь рукой за стену. Ее грудь колыхалась в ритм движений поезда. Выражение ее лица было очень грустным. Я не мог упустить такой подарок судьбы. Девушка прошла мимо, а я небрежно бросил вслед:

– Девушка, у Вас выпало…

Она обернулась и с удивлением посмотрела на меня, а потом себе под ноги. Но ничего там не увидела.

– Ну, вот же, - указываю ей рукой на пол. Девушка переступает с ноги на ногу, пытаясь понять, что же все-таки выпало.

Я делаю шаг ей навстречу, присаживаюсь на корточки и делаю вид, как будто что-то поднимаю и подношу к ней.

– Возьмите, это Ваше хорошее настроение. И не теряйте его больше.

Девушка широко улыбнулась, опустив глаза:

– Спасибо, я и правда его потеряла.

– А у Вас бывало так, что настроение было ужасным, а потом Вы встречали какого-то человека (МАРКИРУЮ НА СЕБЯ), и настроение взлетало вверх, как воздушный шарик Вашего любимого цвета, который отпустили, и он полетел высоко в небо?

Девушке явно понравилось. Она поняла, что вопрос мой был риторическим, поэтому просто улыбнулась, глядя мне прямо в глаза.

– Меня, кстати, зовут Алексей, - с ответной улыбкой заглянул ей в глаза я.

Если вы беседуете по душам с девушкой, можете спросить: «Ты когда-нибудь чувствовала себя по-особенному в присутствии определенного человека? И чем чаще ты испытывала эти чувства, тем сильнее они становились. И чем сильнее они становились, тем больше тебе хотелось быть рядом с этим человеком? И твои чувства настолько приятны, что тебе хочется переживать их вместе с ним прямо сейчас, и потом, в будущем?». Каждый раз, когда вы произносите «этот человек», вы делаете легкий жест, указывая на себя. Потом можно произнести простую фразу: «Ты чувствуешь (при этом вы трогаете человека за руку или слегка сжимаете его плечо), как это прекрасно?». Подсознание собеседницы не понимает, спрашиваете ли вы о прикосновении или о чувствах.

«Ты когда-нибудь встречала человека, про которого думала – о Боже! Неужели ты тот, кого я искала всю жизнь?! Если ты когда-нибудь подумаешь так обо мне, я сделаю все, чтобы оправдать твои ожидания. Это будет здорово!»

3. Сопровождение в будущем

Данная техника психологического воздействия применима в любых ситуациях. Вы описываете собеседнику желаемый результат и то, что ваш собеседник будет испытывать в связи с ним в будущем.

Примеры

«Вы выбрали это окно. Прежде чем Вы примете решение, которое считаете нужным, позвольте попросить Вас представить на минуту, что это окно уже установлено. Вообразите, как вся Ваша комната будет залита светом, представьте себе, что Вы увидите, когда выгляните в него, чтобы посмотреть, как Ваши дети играют во дворе. Подумайте, что Вы скажете про себя, когда они будут играть и весело резвиться? Почувствуйте это, а теперь подумайте о том, как Вы принимали решение… итак… Вам нравится то окно, которое Вы выбрали?»

Девушка увидела в магазине дорогое колье:

– Дорогой, как ты считаешь, это произведет нужное впечатление на твоих партнеров, когда завтра вечером в ресторане я буду с тобой в этом колье?

Искусство скрытого гипноза – это техника, которая позволяет добиться от человека желаемого, путем введения его в транс. Если на сеансе у гипнолога вы добровольно попадаете в это состояние, поскольку используется открытый гипноз, то подошедшая с предложением погадать цыганка будет использовать скрытый гипноз. Это – тонкое влияние на подсознание, позволяющее обойти сознание и разум человека.

Если рассматривать искусство скрытого гипноза и методы подчинения, нельзя оставить без внимания эриксоновскую технику, которая предусматривает несколько этапов. Среди них можно перечислить следующие:

1. Присоединение к объекту гипноза. Этот этап может проводиться двумя путями. Первый из них, физиологический, предполагает ненавязчивое повторение жестов, мимики, позы собеседника. Когда окажется, что клиент повторяет гипнолога, можно считать соединение успешным.
2. Есть и другой вариант – психологическое присоединение. Его может проводить только профессионал, который умеет считывать позу, движение глаз, мимику клиента. В зависимости от того, какой тип мышления у человека, выбирается и тактика поведения. Для визуалов – одна, для аудиалов – другая, для кинестетиков – третья.
3. После того, что присоединение установлено, гипнолог внушает мысли и установки путем обычного общения. Гипнолог убеждает человека в выборе конкретного выхода из ситуации, принятия решения и т.д.
4. После этого гипнолог может отсоединиться.

В наши дни используется техника скрытого гипноза, как психоманипулирование на переговорах, в различных важных ситуациях, когда нужно склонить оппонента к своей точке зрения. Регулярно техника скрытого женского гипноза используется цыганками, которые предлагают гадания и другие товары и услуги.

Как научиться скрытому гипнозу?

Способов того, как научиться скрытому , довольно много. Вы можете просто изучать статьи, в которых описываются нужные техники, или учиться у знакомых. Еще один вариант - изучение по книгам. Существует множество книг по данной теме, среди которых можно перечислить простое и доступное руководство – «Скрытый гипноз. Практическое руководство» Мелихов И.Н. Используя материалы книги на практике, вы быстро добьетесь своего.

Всегда актуален и такой вариант, как обучение на курсах. Вы можете прийти на тренинг по НЛП-практикам, которые, по сути, представляют собой практически тоже самое, что и скрытый гипноз, либо выбрать школу гипноза.

Гипноз... Что мы о нем знаем? У неосведомленных он порой вызывает необъяснимое чувство неподконтрольного страха. И лишь у немногих вызывает интерес. Действительно, человек, освоивший скрытый гипноз, обладает определенными силами, стоит в каком-то смысле на ступень выше от остальных, "простых смертных", имея возможность контролировать наши действия. Благодаря гипнозу излечивались тысячи людей, но другая сторона монетки отображает тысячи обманутых, обкраденных, оставшихся без денег, машин, квартир, а порой и лишившихся жизни. Скрытый гипноз называют еще зомбированием.

В России гипноз действительно изначально рассматривали, как метод лечебный. Отцом гипнологии в России считают психоневролога Бехтерева (рубеж IIX-XX веков).

Чем завораживает скрытый гипноз? Почему такое пристальное внимание и В небольшой статье невозможно описать всю технику и раскрыть все аспекты, поэтому попробуем окунуться хотя бы в его основы.

Понятно, что гипноз — манипуляция сознанием, меняющая мысли и Многие врачи согласны сегодня с тем, что наиболее уязвимое место у человека - все-таки мозг. Действительно, мозг управляет абсолютно всеми процессами в организме. А что будет, если подчинить чей-то мозг своей воле? Этот вопрос как раз является ответом на выше заданные вопросы: именно возможность управления другим человеком будоражит мозг.

Сегодня гипноз разделяют на классический и неклассический. Первый был назван павловским, а второй — скрытым. Подразделяется скрытый гипноз на зомбирование, нейролингвистической программирование, внушения наяву (как прямое, так и косвенное), манипулирование (или управление, или скрытое влияние). Кстати, сюда же можно отнести и всем известную порчу (ну или сглаз). Слышали выражение "тяжелый взгляд"? Человек, понятия не имеющий о том, что такое техника скрытого гипноза, способен воздействовать на другого. Даже не подозревая. Идет скрытая атака. Организм атакуемого, чувствуя воздействие, включает самозащиту и дает SOS, что проявляется в плохом самочувствии.

Есть, конечно, гипноз других видов: аппаратный, фармакологический, наркогипноз. Однако сегодня нас интересует именно искусство скрытого гипноза. Отзывы прочувствовавших его на себе различны, но сводятся к одному: отсутствие самоконтроля в большинстве случаев.

Именно при скрытом гипнозе, в обход сознания, идет тончайшее воздействие на человеческое подсознание. Воздействие начинается с присоединения к объекту. Либо на уровне физическом, либо на уровне психологическом. Примеры, описанные ниже, не являются руководством. Это всего лишь примеры. Гипнозу обучаются долго и упорно, и подвластен он не всем.

Если уровень физиологический, идет "копирование" собеседника: его поз, жестов, малейших движений. Обратите внимание на положение собеседника во время общения и попробуйте скопировать позу. Ненавязчиво. Теперь очередь жестов. Повторяйте эти жесты. И тоже ненавязчиво. Показная клоунада вызовет раздражение и только оттолкнет собеседника. Если вам показалось, что присоединение прошло успешно, коснитесь своего подбородка. Если этот жест повторил собеседник, контакт установлен.

Присоединение психологическое позволяет манипулировать не только чужими жестами, но и, как мы выяснили, ходом мыслей и поступками. Здесь важно понимать, какими мыслями занят мозг собеседника, какие образы "сидят" в его голове. Здесь помогают движения глаз, определенные словосочетания в речи. Если собеседник -визуал (визуальные образы), в речи обязательно будут обороты: "обратите внимание", "видно, что...", "посмотрите", "рассмотрим". Да и движения глаз у визуалов характерные: вверх-вправо, вниз-влево... А построение образной картинки делает взгляд несколько затуманенным, отрешенным.

Есть так называемые аудиалы. Мыслят они слуховыми образами. А в речи, соответственно, чаще "проскакивает": "расскажите", "слушайте", "послушайте". Взгляд направляют в сторону (влево, вправо).

Мышление кинестетиков строится на телесном образе. Характерные фразы и слова: "меня поразило", "я почувствовал", "ощутил". А движения глаз (к примеру, вниз-вправо) говорит о воспоминании ощущаемого образа: жажда, жара, боль, холод и пр.

Именно определение типа позволит успешно присоединиться к человеку. А дальше - вводятся в речь соответствующие типу фразы.

Где используется такая техника? Ну, к примеру, на переговорах. Или в кабинете начальника. Везде, где требуется убеждение оппонента в вашей правоте. Владение техникой однозначно увеличит шансы на достижение цели. Хотя... Как ляжет карта. Малейшая ошибка - и результат получите обратный.

Можно ли "наткнуться" на мастера такого гипноза где-то на улице? Да. И цель этой статьи научить вас распознавать приемы, которые, возможно, кто-то попробует применить на вас.

Цыгане, к примеру, часто используют именно скрытый гипноз. Но в их методе идет не тонкое воздействие на ваше подсознание, а перегрузка. А достигается такая перегрузка сознания при одновременном (смешанном) воздействии: визуальное восприятие - яркость одежды, жестикуляция; восприятие аудиальное - постоянные смены тем; кинестетическое восприятие (телесный контакт в виде дотрагиваний, поглаживаний (чаще по руке)). Обычно им хватает пары минут до введения жертвы в транс.

Поэтому, заподозрив (именно заподозрив, а не уже почувствовав, поскольку почувствовать вы просто не успеете) применение таких методов, уходите в "игнор": не разговаривайте, не слушайте, не смотрите. Лучше всего - просто уйти. Как только вы начнете вникать в то, что вам говорят, вероятность того, что вы будете "обработаны" успешно, почти стопроцентная. За дело, как правило, берется мастер, уверенный в себе и хорошо владеющий техникой такого гипноза. Ваша задача - не подпустить к себе такого мастера.

Введение в особое состояние сознания - сложное и многогранное явление, которое включает большое количество способов и методик. Скрытый гипноз занимает особое место среди всех разновидностей воздействия, а его техники используются во многих сферах в современном мире. Защититься от него сложно, поскольку подобное влияние часто не заметно даже для самых внимательных людей.

В чем отличие от классического гипноза

Под классическим гипнозом следует понимать особое состояние сознание, возникшее у человека под влиянием самовнушения, гипнотических манипуляций со стороны другого человека или спонтанного стороннего воздействия. Это явление человеческого сознания носит временный характер, проявляется в фокусировке внимания и повышенной внушаемости.

Принципом действия классического гипноза является добровольность проведения процедуры, т. е. гипнотизируемый человек осознаёт происходящее и понимает, какие манипуляции производятся над его сознанием. В этой характеристике и заключается главная особенность рассматриваемого явления.

При скрытом внушении гипнотизируемый человек подвергается стороннему воздействию неосознанно. Введение в особое состояние проводится путём прямого влияния на подсознательные области. Сознание не участвует в процессе, поэтому не может критически оценивать происходящее. Человек воспринимает ситуацию как нормальное, естественное течение событий.

Несмотря на то что техника скрытого гипноза обладает более слабым эффектом, чем классический, он способен существенно повлиять на гипнотизируемого. Во время скрытого воздействия на подсознание, человек не понимает того, что поступки и мысли были продиктованы извне, а не происходили по доброй воле.

Однозначного мнения относительно существования методов скрытого гипноза не существует. В научном представлении такое воздействие невозможно, т. к. противоречит самой природе гипноза, при которой происходит осознанное психическое восприятие.

Что влияет на успешность внушения

Но при рассмотрении этой проблемы стоит учитывать ещё один момент - успешность гипнотического воздействия зависит от нескольких факторов:

• психологического и эмоционального состояния гипнотизируемого человека;
• особенностей внушаемости психики;
• квалификации гипнотизёра.

Скрытое внушение возможно даже посредством телевидения

Определённые обстоятельства, применение особых методик, высокая внушаемость гипнотизируемого человека - эти факторы могут создать условия для проведения манипуляций, которые подпадают под критерии понятия скрытого внушения.

Техника скрытого влияния, независимо от особенностей различных методов, включает три принципа.

1. Отвлечение внимания. Самый действенный способ - выведение из состояния психологического равновесия, создание условий для возникновения чувства растерянности.
2. Быстрое воздействие на подсознание в момент максимального отвлечения.
3. Простой разговор, содержание которого не позволит заподозрить наличие гипнотического воздействия.

Важные элементы скрытого гипноза:

• тактильный контакт - создание располагающей атмосферы;
• спокойный монотонный голос - введение в трансовое состояние, успокоение бдительности;
• пристальный взгляд;
• набор манипулятивных команд и фраз.

Как возникли скрытые методики

Человек стремился влиять на окружающих с древнейших времён. Особенно большой соблазн касался скрытого воздействия на своих врагов, конкурентов, возлюбленных. Это эгоистичное стремление стало основой многих магических и колдовских ритуалов. Практики скрытого воздействия на подсознание были распространены во многих языческих религиозных течениях.

Во время развития научного подхода к осмыслению гипнотических влияний попытки скрытно воздействовать на людей не прекратились. Они получили новое развитие.

Основоположником скрытого воздействия на подсознание можно считать Милтона Эриксона. Он освоил и развил особый вид гипноза. Американский психиатр осуществлял внушение в завуалированной форме через скрытые смыслы фраз и выражений.

В XX веке широкое распространение и развитие получило нейролингвистическое программирование. Оно также имеет много общего с основами скрытого гипноза. В основе НЛП лежат сложные техники копирования и повторения особенностей поведения, характера и внешности определённого типа людей. Эти техники позволяют обеспечивать нужное воздействие на окружающих ради достижения определённых целей. НЛП пользуется большой популярностью в современном обществе.

Техника Мелихова

Несмотря на осуждение в обществе, техника скрытого гипноза получила широкое развитие. Его научное осмысление и обоснование продолжается и сегодня. Одним из ярких теоретиков и практиков рассматриваемого феномена является И.Н. Мелихов. Его труд посвящён практическому руководству по скрытому гипнозу.

В этой работе Мелихов подробно излагает историю развития гипноза, выделяет особенности скрытых методик. Помимо теоретических моментов, в книге представлено практическое руководство использования авторской методики скрытого воздействия на подсознание.

Обучающие материалы по методике Мелехова

Техника скрытого гипноза Мелихова имеет чёткую и понятную структуру. Методика содержит четыре основополагающих блока.

1. Механизмы незаметного воздействия на подсознание. Ключевой фактор - доверие. Эффективные механизмы - разговор, просьба о помощи.
2. Техники погружения в транс. Грамотный, содержательный разговор с использованием монотонного и спокойного голоса.
3. Удержание человека в состоянии гипноза. После достижения цели концентрации внимания гипнотизируемого только на действиях гипнотизёра, когда происходит «отключение» от окружающей действительности, осуществляется внушение необходимой установки.
4. Продуманный путь прекращения воздействия. Незаметное выведение гипнотизируемого из состояния транса.

Кем и когда применяется

Различные явления, основанные на скрытых воздействиях в отношении подсознания, широко распространены. Применение незаметного гипноза чаще направлено на достижение корыстных и преступных целей.

Сферы, в которых активно используются методики и элементы незаметных манипуляций, основанных на гипнозе:

• реклама;
• военные подразделения и секретные службы;
• политика;
• бизнес;
• культура;
• медицина;
• спорт.

Применение скрытого гипноза в лечении давно доказало свою эффективность

Позитивной и созидательной сферой применения скрытого гипноза является лечение различных недугов. Воздействие на подсознание способно эффективно помочь при лечении различных зависимостей. Применение гипноза оправдано, когда сам больной не хочет бороться с недугом и его устраивает существующее положение вещей. Скрытое внушение позволяет сформировать подсознательные установки, которые направлены против употребления алкоголя, наркотиков. Незаметный гипноз используют для лечения психологических расстройств, сопровождающихся наличием у больного различных навязчивых мыслей.

Как уже было отмечено выше, способы гипнотического воздействия активно применяются в корыстных целях. Так, большое распространение имеет уличный гипноз, когда случайный собеседник путём разговора влияет на подсознание и добивается целей получения каких-либо материальных или финансовых выгод.

Уличная техника скрытого гипноза активно применяется всевозможными мошенниками и сектами. Способами незаметного воздействия хорошо владеют цыганки. Методы скрытых манипуляций с подсознанием для побуждения людей к принятию определённых решений является основой развития современного общества потребления.

Типичные примеры тайного влияния

Чтобы понять техники гипнотизеров, полезно разобрать несколько ярких и наглядных примеров. Рассмотрим несколько случаев с применением уличного гипноза, а также разберём наличие элементов скрытых воздействий на подсознание при манипуляциях и в народной культуре.

Уличный скрытый гипноз

Любой человек может столкнуться с попытками незаметного воздействия на улице со стороны гипнотизёров. Такими практиками целенаправленно занимаются многие люди. Формы и методики такого влияния могут быть самыми разнообразными.

Пример скрытой уличной манипуляции, который может служить практическим руководством по скрытому гипнозу.

1. На улице с человеком «случайно» сталкивается «прохожий». Столкновения происходит максимально неожиданно, когда человек отвернулся, смотрит в телефон, задумчиво слушает музыку или что-то ищет в сумке. «Жертва» подбирается заранее, с учётом определённых признаков внешности и поведения. Эффективно влиять на уставших, растерянных, расстроенных и больных людей.
2. После столкновения прохожий извиняется и заводит «посторонний» разговор. Вопросами, располагающим тоном «прохожий» прощупывает нужные, уязвимые темы.
3. Выявив уязвимые места, «прохожий» проводит введение в изменённое состояние путём грамотно подобранных фраз и жестов.
4. Под гипнотическим воздействием человек добровольно отдаёт какие-либо предметы или рассказывает какую-либо информацию.
5. Прохожий, получив необходимые ценности или данные, удаляется.
6. Человек приходит в себя и осознаёт, что произошедшее было «как будто в тумане».

Во время гипноза цыгане стараются коснуться человека

Распространенный пример незаметных манипуляций - действия со стороны цыган.

1. Цыгане определяют объект воздействия по внешним признакам с помощью вычленения черт, которые являются подтверждением психологических и эмоциональных особенностей личности.
2. Для отвлечения используется предложение погадать, просьба или комплимент.
3. Грамотно выстроенный разговор с указанием на определённые моменты из жизни человека позволяет войти в доверие. Гипнотизёр говорит банальные, обобщённые вещи, которые свойственны многим людям, но на гипнотизируемого, находящегося в плохом психологическом состоянии, они оказывают большое воздействие.
4. Существенное значение имеет тактильный фактор - прикосновения, поглаживания, однотипные и монотонные движения.
5. С помощью вопросов, размеренной беседы человек вводится в транс.
6. В состоянии изменённого сознания, объект подвергается внушению, которое нацелено на совершение какой-либо поступка.
7. После достижения цели, цыгане быстро исчезают.
8. Через некоторое время человек, возвращаясь в нормальное состояние, понимает произошедшее, но объяснить причины своих действий не может.

Скрытый гипноз в сектах - частое явление

Еще один пример вредного использования скрытого гипноза - работа представителей сект.

1. Один из основных способов распространения сектантских течений - приглашение знакомых и родственников. Друг может позвать посетить мероприятие или прийти в гости для знакомства с интересной темой или человеком.
2. Во время встречи средствами отвлечения или расслабления могут служить напитки (чай или травяные настои), телевизионные передачи и выступления. Все эти внешние факторы отвлечения направлены на создание определённой расслабленной и доверительной атмосферы, которая способствует приданию «непринуждённой» беседе особого эффекта. Смысл встречи - с помощью примеров показать пользу нахождения в общности этих людей.
3. Воздействие на подсознание производится несколькими этапами и может быть довольно продолжительным по времени. Всё зависит от впечатлительности и состояния психики «обрабатываемого» человека.
4. Сначала всё ограничивается беседами за чаем. Затем следуют приглашения на посещение массовых мероприятий.
5. Во время всех этих «безобидных» мероприятий у человека формируется специфическое представление о происходящем, меняется характер мышления.
6. Многократным повторением, воздействием информацией на уязвимые участки подсознания человек доводится до состояния, когда он легко поддаётся внушению.
7. В состоянии изменённого сознания люди вступают в секты, «добровольно» избавляются от имущества, совершают поступки, которые ранее были им несвойственны.

Манипуляции

Изменение восприятия или поведения с помощью скрытых и обманных тактик - это манипуляция. Современный мир пронизан явлениями манипулятивного характера. Яркими примерами служат многие предвыборные акции в политике, а также рекламные кампании в СМИ. Восприятие с помощью этого вида меняется за счёт влияния на подсознание через инстинктивные желания, страхи и слабости.

Современный мир пронизан манипуляциями

Пример условной скрытой манипулятивной стратегии корпорации - продвижение через рекламу.

1. Компания планирует вывести на рынок новый продукт, но он не популярен у населения.
2. За несколько лет или месяцев до выхода на рынок продукта, во всех СМИ появляются ролики, которые советуют людям совершать определённые действия в своей жизни.
3. Путём многочисленной, повторяющейся и разнообразной рекламы у людей подсознательно формируется линия поведения, которая подразумевает это действие. Человек сам не подозревает об этом, т. к. внедрение происходит долгое время.
4. Когда привычки у людей сформированы, на рынок выбрасывается продукт корпорации, который помогает упростить действие, привитое за годы рекламы. Продукт пользуется огромной популярностью.
5. Задача корпорации по продажам нового продукта решена с помощью сложной стратегии манипуляции на подсознание с помощью рекламы.

Скидки, акции, ограниченность товара, яркий дизайн, привлечение знаменитостей, «ненавязчивые» научные передачи - всё это механизмы скрытой манипуляции, которая близка к гипнотическому воздействию.

Скрытый гипноз в торговле

Аналогичный механизм присущ внушению или суггестии. Если в окружающем мире (в интернете, на ТВ, радио, в рекламе на улице) человек будет многократно встречать фразы с определённым утверждением и смысловой нагрузкой, со временем его подсознание воспримет внушаемый смысл как что-то верное, действительное, не подлежащее критическому восприятию.

Сглаз и порча

В народной культуре большую роль играют явления сглаза и порчи. По своему смыслу и наполнению эти виды магического воздействия являются разновидностью скрытого гипноза. Путём определённых манипуляций производится воздействие на подсознание, внушённый смысл проецируется на определённые события в реальной жизни. В прошлом, сглаз и порча были действенны, т. к. все люди верили в существование этих явлений.

Порча - это негативное воздействие на человека с помощью слов. Сглаз - негативное влияние на людей с помощью взгляда, жеста, мимики.

Механизм действия порчи часто основан на внушаемости самой жертвы магии.

1. В деревне живёт невеста, которая помолвлена с популярным молодым человеком. Она знает, что другая девушка с особенной внешностью (чёрные волосы, карие глаза, худоба) также симпатизирует парню. С детства невестой усвоены на подсознательном уровне через истории матери и бабушки представления о существовании колдуний, сглаза и порчи.
2. Во время вечерних прогулок с парнем невеста видит каждый день тень среди деревьев. Она напоминает ей силуэт черноволосой девушки (работает воображение и страх).
3. Ночами невеста долго думает о том, что видит, её страх и впечатлительность оказывают сильное воздействие на психику.
4. Через некоторое время невеста от нервного перенапряжения заболевает. Жители в деревне уверены, что это сглаз или порча черноволосой девушки.
5. Черноволосая девушка также верит во все традиционные деревенские суеверия. Узнав о болезни невесты, она воспринимает это событие как действие сглаза с её стороны.

Способы защиты

От скрытого гипноза существует несколько эффективных способов защиты. Подвергнуться попытке манипуляции со стороны может каждый человек, но успех гипнотизёра зависит от готовности «жертвы» избежать сторонних воздействий на своё сознание и подсознание.

1. Всегда сохранять внимательность. Вести себя уверенно и решительно.
2. Не демонстрировать окружающим своих переживаний и расстройства.
3. Избегать разговоров с незнакомцами.
4. Уделять внимание внешности и одежде.
5. Избегать тактильных контактов, прямого пристального взгляда незнакомца.
6. Критически воспринимать любую информацию.
7. Стремиться понять происходящие процессы - механизмы функционирования политической системы, особенности работы рекламы и продаж, принципы и законы общества потребления, особенности устройства психики человека и т. д.

Соблюдение этих правил, постоянное самосовершенствование и развитие, укрепление психического и эмоционального состояния - всё это позволит эффективно избегать в жизни различных проявлений скрытого гипноза.

Текущая страница: 1 (всего у книги 27 страниц) [доступный отрывок для чтения: 7 страниц]

И.Н. Мелихов
Скрытый гипноз. Практическое руководство

ИСТОРИЯ ВОПРОСА

От Бога и от природы устроено так, что люди «влияют» друг на друга не только преднамеренно, но и непреднамеренно; и избежать этого нельзя.

И.А. Ильин

Гипноз был известен еще в древние времена. Его применение, например, демонстрируют древнеегипетские иероглифы, найденные в святилище Изиды. Под плотным покровом таинственности гипноз использовался служителями религиозных культов, колдунами, знахарями, шаманами, факирами различных стран и народов для укрепления веры, исцеления болезней, был составной частью мистических церемоний и цирковых выступлений.

Научное открытие некоторых гипнотических явлений произошло в 1775 г. в ходе сеансов мистического лечения флюидами, введенного в модный обиход доктором медицины Венского университета Францем Антоном Месмером (1734 – 1815), и систематизированно описано его учеником А.Пюисегюром. Названо все это было «магнетическим сомнамбулизмом» и «месмеризмом».

На «магнетических» сеансах Месмера люди часто впадали в гипнотические состояния, на которые просто нельзя было не обратить внимание. Собственно же учение о «животном магнетизме», открытое Месмером и вскоре забытое в принципе, возродилось в наши дни под названиями теории энергоинформационного поля и биополевой терапии.

Радикальный поворот от месмеровского магнетизма к сформировавшемуся несколько позже гипнозу начался уже в 1813 г., когда в Париже португальский аббат Фариа разработал новые приемы для усыпления больных (фиксация взора, властные повелительные команды и жесты).

На протяжении последующих ста лет наука создала гипноз как таковой. Сам термин «гипноз» (от греческого hypnos – сон) был введен шотландским врачом Дж.Брайдом (1785 – 1860). В нем осталась психологическая составляющая «животного магнетизма» (сон), но была полностью отвергнута теория флюидов. Тогда же возникло учение о суггестии (от латинского suggestio – внушение, намек). Именно в таком виде гипноз получил в дальнейшем всеобщее признание.

Особую популярность гипноз приобрел в Индии, после того как в 1850 г. хирург Дж.Эсдейл провел множество операций, используя его в качестве единственной анестезии.

Большой вклад в развитие гипнологии внесли в конце ХIХ в. профессор медицинского факультета г. Нанси Г.Бернгейм и Жан Мартен Шарко, профессор Сальпетриерской клиники нервных болезней в Париже. Каждый из них возглавлял две разные научные школы гипноза.

На границе ХIХ и ХХ вв. аптекарь из Нанси Эмиль Куэ основал неонансийскую школу суггестии, учитывающую гипнотические возможности человеческого воображения.

Гипноз в России изначально рассматривался как лечебный метод. Исследования отечественных гипнологов с самого начала характеризовались обстоятельностью и фундаментальностью. В основном эти исследования проводились врачами (невропатологами и психиатрами), в меньшей степени гипнозом занимались психологи.

Отцом русской научно-клинической гипнологии по праву считается выдающийся психоневролог В.М.Бехтерев (1857-1927), посвятивший изучению гипноза многие годы своей жизни.

Физиологический этап в развитии учения о гипнозе начинается с классических работ академика И.П.Павлова. Ему удалось вскрыть физиологическую природу гипнотического состояния, дать физиологическую трактовку некоторым явлениям гипноза и внушения.

Основы учения об экспериментальном гипнозе создал ученик В.М.Бехтерева и И.П.Павлова К.И.Платонов в первой четверти ХХ в.

В 40– 70-х годах ХХ в. большое распространение получил эстрадный гипноз как разновидность сценических выступлений.

В 50– х годах ХХ в. была выявлена многосторонняя практическая ценность научных фактов подсознательного восприятия. Она оказалась настолько впечатляющей, что дальнейшие разработки в этом направлении в нашей стране стали осуществляться в закрытом порядке. С конца 50-х годов количество научных публикаций по проблеме подсознательного восприятия резко уменьшилось и до сих пор остается весьма незначительным, в основном освещая психотерапевтические аспекты.

Несмотря на почтенный возраст гипноза, люди до сих пор боятся его загадочной силы. В сознании широкой публики он всегда был связан с чем-то таинственным, сверхъестественным, с паранормальными феноменами. А чем меньше мы о чем-то знаем, тем опаснее нам это кажется.

Заметьте, как только в разговоре заходит речь о гипнозе, большинство людей начинают утверждать, что «они ему не поддаются». Это не что иное, как форма самозащиты от неведомого им оружия.

Невежество и суеверие привели к тому, что гипноз до сих пор понимается многими либо как волшебный дар, либо как ловкое шарлатанство. Массовое сознание создало в течение веков образ загадочного, полного тайны и психической мощи гипнотизера, подобно магу или волшебнику необратимо влияющего на психику и поведение обычных людей. Конечно, это миф, но, надо признать, миф, до сих пор тщательно поддерживаемый заинтересованными в нем гипнотизерами.

Тайны технологий гипноза до сих пор тщательно оберегаются посвященными. Большинство книг на эту тему написаны сугубо научным языком и адресованы профессиональным психотерапевтам. Но даже самые авторитетные гипнологи в своих трудах не раскрывают всех своих секретов. Распространение знаний о гипнозе сдерживается еще и тем, что его освоение требует значительных упражнений и тренировок.

Задача данной книги – как можно более доступно познакомить читателя с современными приемами гипноза. Познакомить, чтобы разбудить огромный потенциал его способностей, приблизить возможности к целям.

1. СОВРЕМЕННЫЕ РАЗНОВИДНОСТИ ГИПНОЗА

Сегодняшняя реальность и практика заставляют признать, что именно голова человека – самое уязвимое сооружение.

Е.Н.Волков

За историю своего существования человек изобрел множество способов влиять на поведение и мысли себе подобных. Специалисты в области коммуникаций заявляют, что между тем, чтобы убедить людей воевать за свою страну, покупать стиральный порошок определенной марки или влюбиться в кого-то, – нет никакой технологической разницы.

В первую очередь определим, что такое гипнотическое влияние в общем смысле этого слова. Обязательно ли оно должно ассоциироваться с пристальным взглядом и загадочными пассами, как это до сих пор представляется многим?

Если смотреть шире, гипноз – это набор средств манипуляции сознанием и методов воздействия на подсознание, позволяющих вносить изменения в мышление и поведение людей.

В настоящее время различают две основные разновидности гипнотических воздействий: гипноз классический, или павловский (он назван так в честь физиолога И.П.Павлова, того самого, у которого собачек было много), и неклассический, или скрытый , подразделяющийся на:

· манипулирование (скрытое влияние или управление);

· прямое и косвенное внушение наяву;

· эриксонианский (или эриксоновский) гипноз;

· приемы нейролингвистического программирования (NLP);

· приемы порчи и сглаза;

· методы зомбирования.

Справедливости ради надо заметить, что есть и другие формы гипноза: фармакологический (с применением медикаментов и снадобий), наркогипноз, аппаратный (под воздействием спецаппаратов типа «Радиосон» или «Электросон»), патологический (в результате психосоматических заболеваний, травм или отравлений) и др., но на них в силу очевидных причин мы останавливаться не будем.

Под классическим гипнозом подразумевают состояние специфического сна, во время которого возможно директивное управление подсознанием человека.

· Классический гипноз представляет собой:

· положение, в котором гипнотизируемый с готовностью отказывается от произвольного контроля ситуации в пользу гипнотизера;

· состояние, когда действенность и яркость активированных посредством целенаправленного внушения образов, представлений оказывается сильнее реальных раздражителей;

· ситуацию своеобразной «переорганизации сознания», когда функционирующий его центр «перемещается» в сознание другого человека и управляется усилиями последнего;

· «толпу из двоих» (определение З.Фрейда), в которой гипнотизируемый связан с гипнотизером отношением идентификации, сходным с отношением, связывающим членов толпы с личностью «главы».

Классический гипноз характеризуется крайне жестким поведением гипнотизера, наличием большого количества ритуалов, в связи с чем чаще всего требует «официального» предупреждения о том, что сейчас будет использован гипноз. Наводится он чаще всего через искусственную концентрацию внимания на каком-то предмете, лице или руке гипнотизера или на неких однообразных утомляющих движениях и внушении состояния сна. Для него характерна довольно низкая результативность – по статистике, лишь 12-16 % людей являются гипнабельными (т. е. поддаются гипнозу). Классический гипноз применим лишь в определенных ситуациях: в медицине, на эстраде. В обыденной жизни его не используют: тут нужны другие формы и методы, без «официального оповещения».

Для реальных практических целей используются неклассические виды гипнотического влияния, перечисленные выше. Их воздействию подвержены все, кто способен понимать человеческую речь. Они и на гипноз-то, на первый взгляд, не похожи. Собственно говоря, слово «гипноз» при этом вообще не произносится, и со стороны даже специалисту его применение заметить крайне затруднительно. При грамотном использовании эффективность этих методов стремится к 200%. Их часто рассматривают как способы неотразимого воздействия информацией. Именно поэтому скрытый гипноз сегодня становится частью обязательных умений и составляющей культуры нашего общества. Он с успехом используется в бизнесе, спорте, политике, педагогике, следственной деятельности, разведке, режиссерской работе и т.д.

2. МАНИПУЛИРОВАНИЕ

Предел хитрости – умение управлять, не применяя силы.

Л.Вовенарг

Манипулирование – неотъемлемая часть нашей жизни. Общество не может без него обойтись. Все мы каким-либо образом используем других людей для достижения своих целей. Азами манипулятивных технологий владеет даже трехлетний ребенок, вовсю спекулирующий на родительских инстинктах своих мамаш и папаш.

Термин «манипуляция» достаточно глубоко рассматривался отечественными и зарубежными учеными. Ниже перечислены наиболее удачные его формулировки:

· Скрытое управление адресатом, игнорируя его волю, при котором инициатор (манипулятор) получает одностороннее преимущество или выгоду за счет адресата.

· Обращение с объектами со специальным намерением, особенной целью (Оксфордский словарь английского языка).

· Использование шаблонности поведения и мышления людей, стереотипичности их взглядов для достижения своих целей.

· Скрытое применение власти (силы) вразрез с предлагаемой волей другого (Р.Гудин).

· Косвенное, замаскированное воздействие в интересах манипулятора.

· Скрытое влияние на совершение выбора (Л.Прото).

· Такое структурирование мира, которое позволяет выигрывать (У.Рикёр).

· Побуждение поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого (Дж.Рудинов).

· Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения (Г.Шиллер).

Разумеется, приемы и методы не могут манипулировать сами – это способен делать лишь человек. Ядром манипуляции остаются его намерения . Умелое, отработанное и в моральном отношении безупречное использование приемов манипуляции делает их могущественным средством общения, позволяет эффективно воздействовать на других и быть неуязвимым для чужого влияния.

Если использование манипуляции, принося некую выгоду, не наносит никому ущерба (или приносит обоюдную выгоду, или полезно обществу в целом), то оно морально оправдано и даже необходимо. Если же это правило не соблюдается, то Вы стоите на грани злонамеренного обмана и мошенничества.

Манипулятивные приемы незаменимы для быстрейшего преодоления косности и инертности мышления, издержек неинформированности, нерешительности, для выявления главенствующих мотивов поведения людей, привнесения в ход переговоров как можно больше логики и последовательности.

Человек, применяющий нижеперечисленные приемы, должен не только отдавать себе отчет в том, что он манипулирует своим партнером, но и четко представлять себе конечные цели этих манипуляций.

2.1. ОБЩИЕ ЗАКОНОМЕРНОСТИ

Жизнь – это искусство извлекать значительные выгоды из незначительных обстоятельств.

Сэмюэл Батлер

Опытные манипуляторы всегда учитывают и используют особенности поведения и реакций людей, при этом не забывают, что:

· Проворный, быстро мыслящий, бесстрашный, хорошо реагирующий во время беседы человек в критической ситуации может оказаться совсем другим.

· Когда человек оценивает ситуацию заочно, это нередко вызывает у него более сильные эмоции, чем при реальном контакте с такой ситуацией.

· Человек вольно или невольно «распахивает душу» (раскрывает свой характер и наклонности), когда говорит о себе.

· Характеры людей особенно проявляются в том, что именно они находят смешным; манера смеяться – лучший показатель характера человека.

· Разговоры на отвлеченную тему, не связанную с непосредственными интересами беседующих, позволяют определить интеллект, сообразительность, сноровку, хватку, реакцию собеседника.

· Чтобы понять симпатии и антипатии человека, границы допустимого для него и его внутренние установки, полезно прояснить его отношение к различным историческим, политическим, литературным личностям.

· Чем жестче стереотип мышления, тем большую эмоцию рождает любая попытка подвергнуть его сомнению.

· В ответ на утверждение объект обычно сообщает больше сведений и выдает больше своих суждений, чем отвечая на обычный вопрос.

· Притворяясь, что не веришь утверждениям и высказываниям человека, провоцируешь его на откровенность.

· Прерванные по каким-то причинам действия запоминаются гораздо лучше, чем завершенные.

· Ошеломив человека, можно получить от него довольно неожиданную информацию.

· Перемена (ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию и замедление реакции.

· Молчание человека не всегда следует принимать за внимание – это вполне может быть просто погруженность в собственные мысли.

· Когда процесс понимания идет слишком гладко, есть все основания не доверять такому пониманию: человек может притворяться, вынашивая какие-то свои цели.

· Наблюдаемая агрессивность человека никак не связана с его энергичностью – это совершенно различные качества.

· Человеку присуще преувеличивать ценность информации или событий, подтверждающих его предположения, теории, версии, и недооценивать или пренебрегать противоречащей им информацией или фактами.

· Тревожный (т.е. чрезмерно чувствительный к раздражителям) человек охотнее обсуждает свои слабости и изъяны, чем уравновешенный.

· Нечетко сформулированный вопрос может насторожить собеседника.

· Следует помнить, что людям свойственно «слышать» и понимать намного меньше, чем они хотят показать.

· Стоит человеку в какой-то ситуации проявить себя лидером, как на него и в других обстоятельствах будут смотреть как на лидера.

· Подавляющее большинство общительных и живых людей предпочитают устную речь, а сосредоточенных на себе, стеснительных и застенчивых – письменную.

· Если поведение партнера строго регламентировано правилами, директивами или авторитетами, то собеседник не слишком ценит его позицию и не пытается представить себя в лучшем свете. Если же поведение партнера кажется свободным, то у его собеседника обычно наблюдается некий эффект самоутверждения.

· Люди с большим самоуважением ведут себя независимо по отношению к своей «репутации», хотя несколько ориентируются на нее. Люди с низким самоуважением обязательно следуют своему «реноме».

· Индивиды могут проявлять свой истинный характер, «быть самими собой», лишь в составе небольших групп, все члены которых поддаются их пониманию.

· Поведение человека в одиночестве чаще всего отличается от поведения на публике. Публичное поведение тоже разное, в зависимости от аудитории. Для любого человека важно произвести впечатление на окружающих. При этом задействуется одна из двух существующих стратегий:

· «ублажающая» (подстраиваясь к аудитории);

· «самоутверждающая» (подкрепляя свое Я и пытаясь произвести хорошее впечатление за счет качеств, входящих в идеальное Я).

· Женщины и многие представители национальных меньшинств обычно более приспособляемы.

· Слова «это не телефонный разговор» – не пустой звук: лишь 7% информации сообщается посредством слов (вербально), 30% выражается звучанием голоса (тональность, интонация) и более 60% идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика) каналам.

· Память человека лучше всего работает с 8-00 до 12-00 и после 21-00, а хуже всего – после того, как пообедал.

· Эмоциями и интуицией человека повелевает правое полушарие мозга, а логикой и речью – левое. Каждое из этих полушарий координирует всегда разноименную сторону тела. Поэтому все то, что человек старается продемонстрировать другим, отображается на правой половине его тела, а то, что он в реальности переживает, – на левой. Когда нужно воздействовать на чувства человека, ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику – в правое.

· Особой эмоциональной выразительностью отличаются губы человека, «читать» которые совсем несложно (усиленная мимика рта или закусывание губ, к примеру, свидетельствует о беспокойстве, а искривленный в одну сторону рот – о скепсисе или насмешке). Улыбка на лице, как правило, показывает дружелюбие или потребность в одобрении. Улыбка мужчины – хорошая возможность показать, что он во всякой ситуации владеет собой. Улыбка женщины значительно правдивее и чаще соответствует ее фактическому настроению.

2.2. ШЕСТЬ ПРИНЦИПОВ ЭФФЕКТИВНОГО МАНИПУЛИРОВАНИЯ

Из человека можно сделать все, стоит только подойти к нему со слабой стороны.

Адольф фон Книгге

Естественное стремление людей быть и считаться последовательными – очень мощное средство влияния. Не так уж редко принцип последовательности заставляет нас действовать явно вопреки личным интересам. Кем обычно представляется непоследовательный человек в глазах окружающих? Правильно: непостоянным, ненадежным, ветреным, капризным, неосновательным, неверным – да мало ли еще эпитетов? Кому хочется иметь такую репутацию?

А вот последовательным выглядеть куда более удобно и приятно: такие люди имеют реноме надежных, рассудительных, решительных, убежденных в своих взглядах.

Кроме того, стремление к последовательности позволяет избежать постоянных размышлений, принятия решений, ограждает от многих беспокойств. Машинальное стремление к последовательности – своего рода защитный автоматизм нашего мышления. Именно поэтому данный принцип – золотая жила для манипуляторов, стремящихся к механическому, без лишних размышлений, удовлетворению их пожеланий. Наша собственная склонность быть последовательным приносит этим эксплуататорам немалые дивиденды.

Ведущее значение здесь имеют обязательства . Поскольку человек принял на себя какое-либо обязательство, он, согласно правилу последовательности, будет стремиться его выполнять. Если его позиция определена, то он станет автоматически действовать в соответствии с ней.

Одно из ярких свидетельств этому – принятие воинской присяги. Образцы использования нашей приверженности быть последо-вательными можно найти на каждом шагу.

Гораздо легче, например, занять деньги у человека, если, позвонив ему, в первую очередь поинтересоваться, как у него дела или как он себя чувствует. Но, разумеется, цель такого звонка – не участие и не любовь к ближнему. Заемщик рассчитывает получить стандартный ответ. На такие учтивые формализованные вопросы люди, как правило, автоматически отвечают что-то вроде: «Спасибо, нормально», «Замечательно», «Хорошо» или «Все в порядке, благодарю». И как только заемщик услышал, что все отлично, ему уже куда легче загнать потенциального кредитора в угол – вынудить прийти на выручку тем, у кого дело дрянь: «Как приятно это слышать! Звоню тебе, чтобы спросить, не мог бы ты мне помочь?…»

Письменные же обязательства имеют вообще магическое действие. Почему мы пишем расписки, подписываем договоры, ставим свои подписи под соглашениями? Потому что письменный документ, в отличие от устных заявлений, нельзя забыть или отрицать. Он требует неукоснительного соблюдения принципа последовательности ровно столько времени, сколько существует.

Письменные заявления очень важны и в плане достижения уступчивости . Практика современных концлагерей для военнопленных – лучшее тому подтверждение. С целью изменения идеологии пленных и склонения их к сотрудничеству используется масса каверзных психологических приемов. Одна из самых мощных методик – понуждение к написанию пленными отчетов, заявлений, конспектирование выступлений и даже организация конкурсов политических заметок и рассказов. Тех, кто отказывается это делать, могут попросить просто переписать текст из блокнотов товарищей. Довольно безобидная уступка, правда? Но дело в том, что даже самые незначительные обязательства способны постепенно добиться необходимых изменений дальнейшего поведения . Собственноручно написанный документ вынуждает человека изменяться в соответствии с тем, что он сделал. Кроме того, письменное свидетельство можно публично демонстрировать. А публичные заявления обязывают придер-живаться позиции, очевидной для всех, той, о которой свидетельствует документ. Так, через желание быть последовательным у человека появляется склонность следовать новым воззрениям и установкам.

Люди, работающие в бизнесе, знают о простом, но чрезвычайно действенном трюке, позволяющем существенно снизить возможность попыток расторжения заключаемых договоров. Если форму контракта заполняет не менеджер торговой фирмы, а покупатель, то совершается волшебство. Человек, лично изложивший свои обязательства в документе, будет действовать в соответствии с написанным.

В рекламных конкурсах “Напишите лучшее письмо (историю, речевку, афоризм, частушку, лозунг) на тему «Почему я люблю такой-то продукт» и получите приз!” тоже применяют методику письменных свидетельств и обязательств. Главная цель таких конкурсов – побудить как можно больше людей одобрить товар, написав «гимн» о своем восхищении им.

Кроме того, обязательства способны «созидать свои собственные точки опоры». Приняв обязательство, люди будут убеждать себя, что сделали правильно. Каждый их сознательный или подсознательный довод – новая точка опоры в оправдание совершенного выбора. Манипулятор может предложить нам «заманиху» для того, чтобы заставить нас сделать желательный ему выбор. После того как мы заявим о принятии решения, этот стимул («заманиху») можно и убрать. Принятое решение (особенно публично высказанное) само создаст нужные точки опоры.

Яркий пример этому – часто практикуемые трюки с продажей компьютерной техники. Реклама обещает потрясающе низкую цену на нее. Покупатель, завороженный этим, естественно, мчится в фирму, но соблазнительное предложение призвано лишь заставить его решить приобрести товар. Ему дают все посмотреть, понажимать на клавиши, поиграть в изумительную игру, посмотреть лазерную энциклопедию, показывают возможности техники хоть до бесконечности. В конце концов покупатель говорит: «Беру!».

Тут и начинается самое интересное. Продавец начинает обряд обработки клиента, чтобы породить у него привязанность и обязательства по отношению к продаваемому компьютеру. Заполняется масса бланков, детально согласовываются условия поставки и оплаты. Часто просят покупателя помочь заполнить один экземпляр договора своей рукой (при этом у него автоматически появляется гораздо большее письменное обязательство , чем просто роспись на договоре). А потом происходит следующее. Продавец заявляет, что машина, конечно, отличная, но в эту ласковую рекламную цену не входит стоимость специальной видеокарты, которая позволяет играть в потрясающую игру, и CD-рома, дающего возможность читать очень познавательные и полезные лазерные диски. Не комплектуется компьютер ими при такой цене. Сейчас все это быстро демонтируют. Можно, конечно, и оставить, но только доплатив. При этом цена, разумеется, будет не выше, чем у конкурентов.

При другом варианте действий в комнату может внезапно зайти директор и заявить, что цены на комплектующие поднялись и фирме невыгодно продавать компьютер по такой цене – только дороже. Хитрый продавец знает, что за время демонстрации и обсуждения условий оплаты покупатель обязательно сформулирует для себя ряд новых аргументов, говорящих в пользу совершения покупки. Он слишком много чувств вложил в эту сделку. Это кажется немыслимым, но такая тактика срабатывает в подавляющем большинстве случаев.

Бывает, покупатели тоже применяют подобную тактику, только «наоборот» – предлагают продавцу выгодные условия покупки, а потом добавляют неприятное условие (в отличие от предыдущего примера, где убирается положительное обстоятельство ). Но, несмотря на ухудшение условий сделки, к этому времени что-то заставляет продавца считать ее привлекательной. В полном соответствии с принципом последовательности.